Doctor Antonio Bowen Antolín Médico odontólogo Doctor en Medicina y Cirugía Doctor Luis Bertrand Baschwitz Médico estomatólogo

A lo largo de todo este año 2009 hemos intentado exponeros cuál es la situación financiera mundial, de qué manera está influyendo en España y cómo nuestro sector se ve afectado por ella. Sin duda alguna , es sencillo comprender qué ocurrió, pero prever cuál va a ser nuestra solución es bastante más difícil.

El próximo capítulo estará dedicado al estudio de la situación financiera de España a final de año y cuál, previsiblemente, será la que esperamos para el año 2010. De cualquier manera, es necesario saber cuáles son las actitudes y comportamientos que debemos llevar a cabo para que nosotros y nuestras clínicas mantengamos una situación de bonanza en estos tiempos de crisis.

Este sería nuestro decálogo de actuación para la clínica dental frente a la crisis actual:

1. Dé confianza a sus pacientes.
La confianza es indispensable para el funcionamiento de cualquier negocio o clínica dental independientemente de la situación socio-económica del país. Si no hay confianza en la relación profesional o “comercial” que se va a mantener, es imposible que el paciente se sienta seguro y acceda a realizar el tratamiento necesario. La confianza es la base de las relaciones interpersonales y la piedra fundamental de la relación odontólogo–paciente.

En estos tiempos, la confianza tiene que ir tanto hacia los tratamientos que realizamos y la forma en la que se lo presentamos a los pacientes, como en el hecho de ver un entorno de trabajo actualizado y sin trabas o carencias que den a entender un trabajo en precario.

2. Precios razonables
El tema de los honorarios profesionales siempre toma una importancia extraordinaria en cualquier situación, tanto de crisis como de bonanza económica; ya que para muchos el único factor en el que se fija el paciente es en los costes de una atención bucodental que siempre se ha considerado como cara y costosa.

Todas las campañas de márketing están orientadas a ofrecer unos precios bajos, casi inexplicables, con el objeto de atraer a los pacientes a las clínicas dentales. Cuando no es así, se ofrecen prestaciones gratuitas (blanqueamientos dentales, estudios radiológicos, técnicas de higiene….) que no se entiende cómo es posible sean soportadas por aquellos que las realizan, y en otros casos el crecimiento de la clínica se basa en ofrecer sistemas financieros que permitan la entrada del paciente en su sistema.

Uno de los principales errores, y que ha sido frecuente verlo este año, es el de disminuir los precios de los tratamientos, hasta hacer perder la “posición de mercado” previamente ganada, algo muy perjudicial, ya que por precio siempre va a haber un competidor que lo haga mejor que nosotros (hay auténticos especialistas), y el bajar los precios puede dar al traste con todo nuestro proyecto asistencial, basado en otros principios. Los problemas son múltiples, desde la confianza del paciente (¿cómo es posible que ahora cueste menos que antes?, ¿es que me estaban engañando?), pasando por el descontrol administrativo de la clínica y finalizando con una disminución de los ingresos profesionales que pueden llegar a comprometer la viabilidad de la clínica.

El otro extremo de la balanza, precios inusualmente altos, ha hecho tradicionalmente que el negocio se salga de mercado. Actualmente las propias leyes de mercado no lo permitirían. En nuestro caso, el precio alto no es sinónimo de calidad, ya que ésta se basa en otra serie de intangibles: fiabilidad, modernidad, etc. De hecho, no es raro que muchos pacientes se vayan a otras clínicas en las que la calidad y el precio van unidos.

3. Mantenga un entorno de trabajo agradable
La salud del paciente y la salud del profesional dependen de trabajar en unas condiciones adecuadas y agradables para un trabajo en el que el condicionante psicológico es determinante. El equipo humano de la clínica dental trabaja muchas horas en una tarea muy intensiva, y de responsabilidad; es muy importante mantener un ambiente de trabajo agradable y positivo adecuado para mantener un rendimiento óptimo.

4.- Mantenga su salud
Es indispensable mantener un buen estado de salud en todo momento, y más en profesiones como ésta, en las que no se puede delegar el trabajo y, además, los ingresos dependen de él.

En momentos de crisis es aún más importante. Una lesión o enfermedad puede alejarnos en un momento estratégico de nuestra actividad y hacernos perder oportunidades difíciles de repetir.

Por eso, una actividad física adecuada y hábitos de vida más saludables son fundamentales en esta ocasión.

5. Calidad asistencial
La calidad en la clínica dental puede ser técnica o puramente asistencial. La primera se presupone y no se cuestiona, es primordial y no puede ni debe existir una clínica dental sin un nivel aceptable de calidad en sus tratamientos. La calidad asistencial es muy importante hoy en día, y debe medirse en términos de percepción del paciente, criterio que puede diferir del criterio del personal de la clínica y del nuestro propio. La calidad en la asistencia y el confort del paciente puede condicionar la elección de éste en mayor medida que la calidad técnica, que el paciente no percibe claramente en muchas ocasiones por falta obviamente de criterio técnico.

6. Nuevos servicios y tratamientos
Es evidente el cambio que ha habido en la atención odontológica en los últimos 10 años… y en los últimos 5… e incluso en el último año.

La incorporación de nuevos tratamientos y de nuevos servicios es imparable y es lo que distingue a una clínica activa de otra que no lo es;y no sólo eso, sino de una clínica que va a continuar creciendo y evolucionando frente a otra que se va a quedar parada en su evolución e incluso en su futuro.

Endodoncia, removibles, esqueléticos, odontología adhesiva, implantología… Todos ellos han supuesto, en sus tiempos, importantes evoluciones que han condicionado y marcado un camino para que las clínicas hayan sido viables y hayan continuado creciendo. En la actualidad hay que estar pendiente de las nuevas técnicas que aparecen y de los servicios que demandan los pacientes para ofrecer respuesta a las demandas de la sociedad incorporándolas a nuestra actividad.

7. Cuide su equipo humano de trabajo
El equipo humano de la clínica dental debe estar adecuadamente motivado para afrontar una situación económica y laboral difícil; la seguridad en el puesto de trabajo debe estar garantizada y el equipo profesional debe percibir muy claro que su trabajo altamente cualificado y especializado no sólo no corre ningún peligro sino que puede salir reforzado de un periodo difícil como el que vivimos, si se toman las medidas adecuadas para optimizar rendimientos y adecuar la oferta de tratamientos a la demanda real actual en situación de crisis económica generalizada.

El coste laboral es, en la clínica dental y en toda la Sanidad, el más importante de todos los gastos, por lo que debe estar ajustado al rendimiento económico real también en tiempos de crisis, ajustando rendimiento y eficacia al máximo para no desperdiciar el más mínimo recurso económico; lo cuál no quiere decir que no proceda incluso aumentar plantilla si se implementan nuevas actividades más acordes a la demanda actual.

8. Facilite el acceso del paciente a los tratamientos
No nos referimos exclusivamente a los aspectos económicos, sino a presentar al paciente opciones terapéuticas adecuadas a los problemas que presentan y a sus disponibilidades económicas.

También es necesario ofrecer unos recursos y horarios que permitan a los pacientes acudir a la clínica. No es el momento de ajustar el horario ni de acudir a la clínica sólo cuando haya pacientes, o de agruparlos en horarios a veces inverosímiles.

La accesibilidad al tratamiento dental es uno de los objetivos de la clínica dental en cualquier circunstancia, más con los problemas actuales. El problema de la accesibilidad al tratamiento dental empieza por la parte económica, que debe estar adecuadamente resuelta en términos de financiación, o de seguro, o de facilidad en el pago de cualquier otro tipo; pero no termina en el aspecto económico sino que sigue con la facilidad de horarios y de acceso físico (aparcamiento); así cómo en la adecuación del tratamiento a las necesidades y demandas del paciente.

9. Formación continuada
Siempre se insistirá en la conveniencia de una formación continuada, y más en el contexto de las profesiones sanitarias en el que nos desenvolvemos.

La formación es fundamental, tanto para actualizar conocimientos cómo para adquirir nuevos y para incorporarlos a nuestro armamentario de tratamientos a ofrecer.

Tal vez épocas cómo ésta, de forzada disminución de trabajo, nos permitan disponer de tiempo suficiente para realizar aquellos cursos o congresos que siempre quisimos y nunca encontramos el momento…

10. Inversión en nuevas tecnologías
No es excusable el equipamiento obsoleto o desfasado, más cuando la demanda no es de una “odontología de guerra” sino de atención actualizada y especializada de alto nivel. No debe ser excusa la crisis para no renovar equipamiento, ni para no tener un mantenimiento adecuado de las instalaciones.

Es fundamental una inversión lógica en Nuevas Tecnologías, máxime cuando la evolución de los nuevos tratamientos y de las técnicas están hoy íntimamente unidos al desarrollo tecnológico.

En el artículo del mes pasado llamaba la atención entre los resultados el hecho de que el 60% de los dentistas no estuvieran dispuestos a invertir en nuevas tecnologías ni en aumento de la plantilla en la clínica. Creemos que adoptar la postura del avestruz, esperando que pase el temporal para después valorar inversiones, es un error estratégico que va a impedir un posicionamiento en el mercado laboral en una coyuntura que puede ser muy favorable
En conclusión, es cierto que la crisis nos está obligando a cambiar nuestra forma de trabajo, y que las exigencias que nos vamos a imponer son mayores que hace un año, pero el objetivo debe estar claro: sólo la calidad y la excelencia nos van a marcar el camino y asegurarnos el éxito, algo más que la supervivencia.

Trabajo, ilusión, formación, inversión proporcionada en Nuevas Tecnologías y adecuación de nuevos tratamientos son la clave para el éxito y el posicionamiento profesional de cara a la salida de una crisis para la que ya falta menos.